Schieten met scherp; Hoe inbound en outbound leads genereren effectief samen komen

Traditionele manier van leads genereren

“Vroeger” bestond lead generation uit het koud bellen van zoveel mogelijk records in de hoop dat er iemand tussen zat die interesse had. Schieten met hagel. Over het algemeen werd er nog op basis van een gevoel een doelgroep gedefinieerd en deze werd dan grootschalig benaderd met eenzelfde boodschap en aan het eind van de campagne werd de balans opgemaakt en werd er op basis van conversie bepaald hoe succesvol een campagne was.

Inmiddels is zakelijk Nederland langzaam immuun geworden voor telemarketing. Dat wil zeggen dat het over het algemeen in een traditionele vorm meer kwaad dan goed doet. Koopt u nog wel eens iets aan de telefoon? Maakt u direct een afspraak als de telemarketeer aangeeft dat de accountmanager toevallig volgende week bij u in de buurt is en graag kennis met u komt maken?

Leads genereren vraagt nu meer een langdurig, doorlopend proces waarbij het doel niet verkopen of het maken van een afspraak is, maar het opbouwen van een relatie. Een relatie die mogelijk op termijn een transactie oplevert.

Traditionele inbound marketing

Traditionele inbound marketing is misschien het best te vergelijken met vissen. Er werd iets online of offline gegooid en vervolgens afgewacht of er iemand beet. Zo ja, dan zo snel mogelijk binnen halen en wachten tot de volgende aanbijt.

Ook inbound marketing is veranderd. Moderne technieken maken daarin steeds meer mogelijk. Online kijken we al lang niet meer alleen naar bezoekers aantallen. Inbound marketeers monitoren alles wat er op en rond hun online kanaal gebeurt. Er wordt constant bijgestuurd om bezoekers te verleiden tot een aankoop of de drempel om contact op te nemen zo laag mogelijk te maken. Er wordt steeds meer geïnvesteerd in inbound marketing. Inbound marketing staat nu voor een marketingstrategie waarbij je op basis van content gevonden wil worden door je doelgroep en als de doelgroep je dan gevonden heeft je online kanaal volledig ingericht is op conversie.

1+1=3

Hoe kunnen het outbound generen van leads inbound marketing elkaar versterken? Zoals geschetst is outbound leadgeneration veel meer gericht op het starten van een relatie. Maar met wie? Met welke boodschap? Inbound marketing kent eenzelfde probleem. U ziet dat uw website bekeken wordt en welke pagina’s veel bezocht worden maar door wie? Het antwoord op beide uitdagingen komt in de vorm van big data en een nieuwe techniek die herkent wie uw website bekeken heeft. We kunnen tegenwoordig niet alleen zien hoe vaak, maar met de modernste technieken kunnen we tegenwoordig zien wie welke pagina bekeek. Sterker nog, deze tools geven daarbij de contactgegevens en de belangrijkste contact persoon op een presenteerblaadje.

En precies hier komt inbound en outbound leadgeneration samen: Op het moment dat duidelijk is welke bedrijven, sectoren, doelgroepen of klanten welke content op uw online kanaal bekeken hebben dan kunt u met scherp gaan schieten. U kunt op basis van deze dagelijkse inpunt:

• Leads nabellen die content op uw online kanaal hebben bekeken
• Uw online content verder aanpassen op basis van de partijen die die content bekeken
• Uw marketing inspanningen afstemmen op de doelgroepen of sectoren die uw online content bekeken hebben
• Gerichte outbound campagnes starten

Met name die laatste brengt inbound en outbound leads generen in de volgende fase. Op basis van de leads die uw online kanaal realiseert kunt u hele gerichte outbound campagnes gaan uitrollen. U heeft op basis van de input immers antwoord op de vraag wie en wat. U weet wie er op uw content afkomt en u weet welke content er bekeken wordt.

Gerichte outbound op basis van inbound leads

Wie en wat is bekend. Er wordt dus steeds duidelijk wie er op uw online kanaal naar welke content kijkt en hoe ze bij u terecht gekomen zijn. Na verloop van tijd zijn hier trends in te herkennen. Patronen waarin duidelijker wordt welke sectoren of welk type bedrijven geïnteresseerd zijn in welk (onder)deel van uw product,- en of dienstenportfolio. Dat vormt dan ook een uitstekende basis voor een zeer gerichte outbound campagne. Een outbound campagne waarbij u precies voor het voetlicht kunt brengen waar die doelgroep mee bezig is.