Fast jedes Unternehmen kämpft mit der Generierung von Leads. Im Business-to-Business-Umfeld sehen wir immer mehr Unternehmen, die online Zuflucht suchen. Doch für viele Unternehmen ist diese Welt immer noch ein Dschungel, in dem man sich leicht verirren kann. Und die Online-Lead-Generierung ist etwas, das ständige Aufmerksamkeit erfordert. Eine Website ist keine Online-Broschüre mehr und der Wettbewerb ist hart! Neue Techniken eröffnen jedoch immer mehr Möglichkeiten, bei denen Inbound und Outbound wirklich zusammenkommen können.
"Früher" bestand die Lead-Generierung darin, so viele Datensätze wie möglich kalt anzurufen, in der Hoffnung, dass sich unter ihnen ein Interessent befand. Schießen mit Hagel. Im Allgemeinen wurde eine Zielgruppe noch auf der Grundlage eines Gefühls definiert und dann in großem Umfang mit derselben Botschaft angesprochen, und am Ende der Kampagne wurde Bilanz gezogen und anhand der Konversion ermittelt, wie erfolgreich eine Kampagne war.
Inzwischen sind die Unternehmen in den Niederlanden langsam immun gegen Telemarketing geworden. Das heißt, es schadet in der Regel mehr, als es nützt, wenn es in traditioneller Form erfolgt. Kaufen Sie noch etwas am Telefon? Vereinbaren Sie sofort einen Termin, wenn der Telefonverkäufer Ihnen mitteilt, dass der Kundenbetreuer nächste Woche zufällig in Ihrer Nähe ist und Sie gerne besuchen würde?
Die Generierung von Leads erfordert heute eher einen langfristigen, kontinuierlichen Prozess, bei dem es nicht um den Verkauf oder die Vereinbarung eines Termins geht, sondern um den Aufbau einer Beziehung. Eine Beziehung, die schließlich zu einer Transaktion führen kann.
Traditionelles Inbound-Marketing lässt sich vielleicht am besten mit dem Angeln vergleichen. Man wirft etwas online oder offline aus und wartet dann ab, ob jemand anbeißt. Wenn ja, dann holt man es so schnell wie möglich rein und wartet, bis der nächste anbeißt.
Auch das Inbound-Marketing hat sich verändert. Moderne Techniken machen dabei immer mehr möglich. Online schauen wir schon lange nicht mehr nur auf die Besucherzahlen. Inbound-Vermarkter überwachen alles, was auf und um ihren Online-Kanal herum passiert. Es werden ständig Anpassungen vorgenommen, um Besucher zum Kauf zu verleiten oder die Schwelle zur Kontaktaufnahme so niedrig wie möglich zu halten. Es wird zunehmend in Inbound-Marketing investiert. Inbound-Marketing steht heute für eine Marketingstrategie, bei der Sie von Ihrer Zielgruppe auf der Grundlage von Inhalten gefunden werden wollen, und wenn die Zielgruppe Sie gefunden hat, ist Ihr Online-Kanal vollständig für die Konversion vorbereitet.
Wie können sich Outbound-Lead-Generierung und Inbound-Marketing gegenseitig verstärken? Wie bereits erwähnt, ist die Outbound-Lead-Generierung viel stärker darauf ausgerichtet, eine Beziehung aufzubauen. Aber mit wem? Mit welcher Botschaft? Das Inbound-Marketing hat das gleiche Problem. Sie sehen, dass Ihre Website aufgerufen wird und welche Seiten häufig besucht werden, aber von wem? Die Antwort auf beide Herausforderungen kommt in Form von Big Data und einer neuen Technologie, die erkennt, wer Ihre Website besucht hat. Heute können wir nicht nur sehen, wie oft, aber mit modernster Technologie können wir heute sehen die welche Seite aufgerufen wurde. In der Tat liefern diese Tools damit die Kontaktdaten und den Hauptansprechpartner auf dem Silbertablett.
Und genau hier kommen Inbound und Outbound Lead Generation zusammen: In dem Moment, in dem klar ist, welche Unternehmen, Branchen, Zielgruppen oder Kunden welche Inhalte auf Ihrem Online-Kanal angesehen haben, können Sie gezielt feuern. Basierend auf diesem täglichen Inpoint können Sie:
Vor allem letzteres bringt die Inbound- und Outbound-Leadgenerierung in die nächste Phase. Auf der Grundlage der Leads, die Ihr Online-Kanal erzielt, können Sie sehr gezielte Outbound-Kampagnen starten. Schließlich haben Sie aufgrund des Inputs Antworten auf die Frage, wer und was. Sie wissen, wer auf Ihre Inhalte zugreift, und Sie wissen, welche Inhalte angesehen werden.
Wer und was ist bekannt. So wird immer deutlicher, wer sich welche Inhalte auf Ihrem Online-Kanal ansieht und wie er zu Ihnen kommt. Mit der Zeit lassen sich dabei Trends erkennen. Muster, in denen deutlicher wird, welche Branchen oder welche Art von Unternehmen sich für welchen (Teil-)Bereich Ihres Produkt- und/oder Dienstleistungsportfolios interessieren. Dies bildet also eine hervorragende Grundlage für eine sehr gezielte Outbound-Kampagne. Eine Outbound-Kampagne, in der Sie genau aufzeigen können, was diese Zielgruppe tut.
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