Disparar con foco; cómo la generación de leads inbound y outbound se unen de forma eficaz

Forma tradicional de generar clientes potenciales

"Antiguamente" la generación de leads consistía en llamar en frío a tantos registros como fuera posible con la esperanza de que entre ellos hubiera alguien interesado. Disparar con granizo. Por lo general, se seguía definiendo un grupo objetivo en función de un sentimiento y luego se abordaba a gran escala con el mismo mensaje y, al final de la campaña, se hacía balance y se determinaba en función de la conversión el éxito de la campaña.

Mientras tanto, las empresas de los Países Bajos se han vuelto poco a poco inmunes al telemarketing. Es decir, en general hace más mal que bien en su forma tradicional. ¿Aún se compra algo por teléfono? ¿Concierta inmediatamente una cita si el teleoperador le dice que el gestor de cuentas estará en su zona la semana que viene y que le gustaría conocerle?

Generar clientes potenciales requiere ahora un proceso más continuo y a largo plazo, en el que el objetivo no es vender o concertar una cita, sino establecer una relación. Una relación que, con el tiempo, puede desembocar en una transacción.

Marketing entrante tradicional

La mejor forma de comparar el inbound marketing tradicional es con la pesca. Se lanza algo online u offline y luego se espera a ver si pica alguien. Si es así, se lanza lo antes posible y se espera a que pique el siguiente.

El inbound marketing también ha cambiado. Las técnicas modernas lo hacen cada vez más posible. En línea, hace tiempo que dejamos de fijarnos sólo en el número de visitantes. Los profesionales del marketing de atracción supervisan todo lo que ocurre en su canal en línea y en torno a él. Se realizan ajustes constantes para incitar a los visitantes a realizar una compra o para que el umbral para ponerse en contacto con ellos sea lo más bajo posible. Cada vez se invierte más en inbound marketing. El inbound marketing es ahora una estrategia de marketing en la que queremos que nuestro grupo objetivo nos encuentre gracias a los contenidos y, una vez que el grupo objetivo nos ha encontrado, nuestro canal en línea está totalmente preparado para la conversión.

1+1=3

¿Cómo pueden reforzarse mutuamente la generación de contactos salientes y el marketing entrante? Como se ha señalado, la generación de contactos salientes se centra mucho más en iniciar una relación. Pero, ¿con quién? ¿Con qué mensaje? El inbound marketing tiene el mismo problema. Usted ve que su sitio web es visitado y qué páginas son muy visitadas, pero ¿por quién? La respuesta a ambos retos llega en forma de big data y una nueva tecnología que reconoce quién ha visto su sitio web. Hoy podemos ver no sólo cómo a menudo, pero con la tecnología punta actual podemos ver que qué página se ha consultado. De hecho, estas herramientas ponen en bandeja de plata los datos de contacto y la persona de contacto principal.

Y aquí es exactamente donde confluyen la generación de leads inbound y outbound: En el momento en que tengas claro qué empresas, sectores, audiencias o clientes han visto qué contenido en tu canal online, entonces podrás empezar a disparar con foco. Basándose en este punto de entrada diario, puede:

• Seguimiento de clientes potenciales que han visto contenidos en su canal en línea
• Personalizar aún más sus contenidos en línea en función de las personas que los han consultado.
• Adecuación de sus esfuerzos de marketing a las audiencias o sectores que han visto sus contenidos en línea
• Lanzamiento de campañas salientes específicas

Esto último, en particular, lleva la generación de contactos entrantes y salientes a la siguiente fase. A partir de los clientes potenciales que consiga su canal en línea, puede empezar a lanzar campañas de captación muy específicas. Al fin y al cabo, a partir de las entradas, tienes respuestas a la pregunta de quién y qué. Sabe quién llega a sus contenidos y qué contenidos se ven.

Salidas específicas basadas en clientes potenciales

Quién y qué se sabe. Así, cada vez está más claro quién mira qué contenidos en su canal en línea y cómo ha llegado hasta usted. Con el tiempo, se pueden reconocer tendencias en esto. Patrones en los que queda más claro qué sectores o qué tipos de empresas están interesados en qué (sub)parte de su cartera de productos y/o servicios. Esto constituye una base excelente para una campaña de captación de clientes muy específica. Una campaña saliente en la que puede destacar exactamente lo que hace ese grupo objetivo.