Presque toutes les organisations ont du mal à générer des prospects. Dans l'environnement interentreprises, nous voyons de plus en plus d'entreprises chercher refuge en ligne. Pourtant, pour de nombreuses entreprises, ce monde reste une jungle dans laquelle il est facile de se perdre. La génération de leads en ligne est une activité qui requiert une attention constante. Un site web n'est plus une brochure en ligne et la concurrence est rude ! Cependant, les nouvelles techniques offrent de plus en plus de possibilités où l'inbound et l'outbound peuvent vraiment s'unir.
"Autrefois, la génération de leads consistait à appeler à froid le plus grand nombre de dossiers possible dans l'espoir de trouver quelqu'un d'intéressé parmi eux. Tirer avec la grêle. En général, on définissait encore un groupe cible sur la base d'un sentiment et on l'approchait ensuite à grande échelle avec le même message et, à la fin de la campagne, on établissait le bilan et on déterminait, sur la base de la conversion, le succès de la campagne.
Entre-temps, les entreprises néerlandaises se sont peu à peu immunisées contre le télémarketing. En effet, sous sa forme traditionnelle, le télémarketing fait généralement plus de mal que de bien. Achète-t-on encore quelque chose par téléphone ? Prenez-vous immédiatement rendez-vous si le télévendeur vous indique que le responsable du compte se trouve dans votre région la semaine prochaine et qu'il aimerait vous rencontrer ?
La génération de leads nécessite aujourd'hui un processus continu et à long terme, dont l'objectif n'est pas de vendre ou de prendre un rendez-vous, mais d'établir une relation. Une relation qui peut éventuellement déboucher sur une transaction.
La meilleure façon de comparer le marketing entrant traditionnel est peut-être de le comparer à la pêche. On lance quelque chose en ligne ou hors ligne et on attend de voir si quelqu'un mord. Si c'est le cas, on le ramène le plus rapidement possible et on attend que le prochain morde à l'hameçon.
Le marketing entrant a également changé. Les techniques modernes permettent d'en faire de plus en plus. En ligne, il y a longtemps que nous ne nous contentons plus de regarder le nombre de visiteurs. Les spécialistes du marketing entrant surveillent tout ce qui se passe sur et autour de leur canal en ligne. Ils procèdent à des ajustements constants pour inciter les visiteurs à effectuer un achat ou pour abaisser au maximum le seuil à partir duquel il est possible de les contacter. Les investissements dans le marketing entrant sont de plus en plus importants. L'inbound marketing désigne désormais une stratégie de marketing dans laquelle vous souhaitez être trouvé par votre groupe cible sur la base du contenu et, une fois que le groupe cible vous a trouvé, votre canal en ligne est entièrement configuré pour la conversion.
Comment la génération de leads sortants et le marketing entrant peuvent-ils se renforcer mutuellement ? Comme nous l'avons souligné, la génération de leads sortants est beaucoup plus axée sur l'établissement d'une relation. Mais avec qui ? Avec quel message ? Le marketing entrant est confronté au même problème. Vous voyez que votre site web est consulté et quelles sont les pages les plus visitées, mais par qui ? La réponse à ces deux défis se présente sous la forme de big data et d'une nouvelle technologie qui reconnaît qui a consulté votre site web. Aujourd'hui, nous pouvons non seulement voir comment souvent, mais grâce à la technologie de pointe, nous pouvons aujourd'hui voir qui la page consultée. En effet, ces outils fournissent ainsi les coordonnées et la personne de contact principale sur un plateau d'argent.
Et c'est exactement là que la génération de leads entrants et sortants se rejoignent : Dès que vous savez clairement quelles entreprises, quels secteurs, quels publics ou quels clients ont consulté tel ou tel contenu sur votre canal en ligne, vous pouvez commencer à faire feu de tout bois. Sur la base de ce point d'information quotidien, vous pouvez :
Ce dernier point, en particulier, fait passer la génération de leads entrants et sortants à la phase suivante. Sur la base des pistes que votre canal en ligne génère, vous pouvez commencer à déployer des campagnes sortantes très ciblées. Après tout, sur la base des données recueillies, vous avez des réponses aux questions "qui" et "quoi". Vous savez qui consulte votre contenu et vous savez quel contenu est consulté.
Qui et quoi est connu. Il devient donc de plus en plus évident de savoir qui regarde quel contenu sur votre canal en ligne et comment il est arrivé jusqu'à vous. Au fil du temps, des tendances se dessinent. Des tendances qui font apparaître plus clairement quels secteurs ou quels types d'entreprises s'intéressent à telle ou telle (sous-)partie de votre portefeuille de produits et/ou de services. Il s'agit donc d'une excellente base pour une campagne d'appels sortants très ciblée. Une campagne sortante dans laquelle vous pouvez mettre en évidence ce que fait exactement ce groupe cible.
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