Quasi tutte le organizzazioni hanno difficoltà a generare lead. Nell'ambiente business-to-business, vediamo sempre più aziende che cercano rifugio online. Tuttavia, per molte aziende questo mondo è ancora una giungla in cui è facile perdersi. La generazione di contatti online richiede un'attenzione costante. Un sito web non è più una brochure online e la concorrenza è spietata! Tuttavia, le nuove tecniche offrono sempre più possibilità in cui l'inbound e l'outbound possono davvero unirsi.
"Un tempo" la lead generation consisteva nel chiamare a freddo il maggior numero possibile di record nella speranza che tra questi ci fosse qualcuno interessato. Si sparava con la grandine. In genere, si definiva ancora un gruppo target sulla base di un sentimento e lo si contattava poi su larga scala con lo stesso messaggio e, alla fine della campagna, si tracciava il bilancio e si determinava in base alla conversione il successo della campagna.
Nel frattempo, nei Paesi Bassi le imprese sono diventate lentamente immuni al telemarketing. In genere, infatti, nella forma tradizionale fa più male che bene. Comprate ancora qualcosa al telefono? Fissate subito un appuntamento se l'operatore di telemarketing vi dice che la prossima settimana il responsabile commerciale sarà nella vostra zona e vorrà incontrarvi?
La generazione di lead richiede oggi un processo continuo e a lungo termine, in cui l'obiettivo non è vendere o fissare un appuntamento, ma costruire una relazione. Un rapporto che alla fine può sfociare in una transazione.
Il marketing inbound tradizionale è forse meglio paragonato alla pesca. Si lanciava qualcosa online o offline e si aspettava di vedere se qualcuno abboccava. In caso affermativo, lo si portava a casa il più rapidamente possibile e si aspettava che il prossimo abboccasse.
Anche l'inbound marketing è cambiato. Le tecniche moderne lo rendono sempre più possibile. Online, abbiamo smesso da tempo di guardare solo al numero di visitatori. I marketer inbound monitorano tutto ciò che accade sul loro canale online e intorno ad esso. Vengono apportati costanti aggiustamenti per invogliare i visitatori a fare un acquisto o per abbassare il più possibile la soglia per contattarli. Gli investimenti nell'inbound marketing sono in aumento. L'inbound marketing è oggi una strategia di marketing in cui si vuole essere trovati dal proprio gruppo target sulla base dei contenuti e, una volta che il gruppo target vi ha trovato, il vostro canale online è completamente predisposto per la conversione.
In che modo la lead generation outbound e l'inbound marketing possono rafforzarsi a vicenda? Come si è detto, la lead generation outbound è molto più incentrata sull'avvio di una relazione. Ma con chi? Con quale messaggio? L'inbound marketing ha lo stesso problema. Vedete che il vostro sito web viene visitato e che le pagine sono molto visitate, ma da chi? La risposta a entrambe le sfide arriva sotto forma di big data e di una nuova tecnologia che riconosce chi ha visitato il vostro sito web. Oggi possiamo vedere non solo come spesso, ma con la tecnologia più avanzata oggi possiamo vedere che quale pagina è stata visualizzata. In effetti, questi strumenti forniscono i dettagli di contatto e la persona di riferimento principale su un piatto d'argento.
Ed è proprio qui che la generazione di lead inbound e outbound si uniscono: Nel momento in cui è chiaro quali aziende, settori, audience o clienti hanno visualizzato quali contenuti sul vostro canale online, potete iniziare a fare fuoco e fiamme. Sulla base di questo inpoint giornaliero, potete:
Quest'ultimo, in particolare, porta la generazione di lead inbound e outbound nella fase successiva. Sulla base dei contatti ottenuti dal vostro canale online, potete iniziare a lanciare campagne outbound molto mirate. Dopo tutto, in base agli input, avete le risposte alla domanda "chi" e "cosa". Sapete chi arriva ai vostri contenuti e sapete quali contenuti vengono visualizzati.
Chi e cosa è conosciuto. In questo modo diventa sempre più chiaro chi guarda quali contenuti sul vostro canale online e come sono arrivati a voi. Nel corso del tempo, è possibile riconoscere delle tendenze. Tendenze in cui diventa più chiaro quali settori o quali tipi di aziende sono interessati a quale (sotto)parte del vostro portafoglio di prodotti e/o servizi. Questo costituisce quindi un'ottima base per una campagna outbound altamente mirata. Una campagna outbound in cui si può evidenziare esattamente cosa fa quel gruppo target.
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